当楼市遭遇危机，我们该做什么？

当楼市遭遇危机，我们该做什么？这个话题在两三年前就曾经思考过，这并不是说我这个人有多么的先见之明，而是因为那个时候正在读一本关于房地产市场波动发展规律的书，里面讲到按照国际市场的规律，房地产市场一般都存在着少则五六年多则七八年的波动周期。那时我就在想，月盈则亏，这个道理是毫无疑问的，波动的发展也必然是房地产市场的长期现象，那么，中国的房地产市场在经过了这么多年的持续增长之后，好日子到什么时候是个头呢？

现在的楼市是什么状况，我想，很多业内人士都很清楚，远的像什么上海、杭州、南京万科10多个楼盘集体跳水，南京世贸项目从15000均价直降至8000，这已经不算是新闻了。来说说兰州的事情吧。有两个楼盘，都处于兰州绝对的城中心黄金地段，体量不大，价格适中，近期新销售，具体的情况请恕我不能多说，但是事情绝对真实。据这两家公司高层的消息，从开始认购或者开盘直到现在，成交量低的可怜，有些甚至只是排号，数量都非常少。有人会问，低到什么程度，具体的数字是多少，我还是那句话，不能说，但是，绝对是超乎想象的低。不过，这些开发商们现在的心态都好了，也没有指望着在今年能有多好的业绩。但是，从这样的现状，我们可以看出，无论是从全国市场还是兰州市场，楼市已经遭遇危机！

既然状况是明摆的，我们也没有必要遮遮掩掩。现在摆在所有干房地产这行的人面前的，只有一个问题，我们该做什么？

对那些就想趁着市场好的时候进来捞一把，然后就撤的开发商们，如果您已经收回了资金，我建议您趁早撤吧，这个市场已经不是过去几年的游戏规则了，对很多人而言，不是不能玩，而是玩不起了。

对那些准备要在这个行业中持续发展的企业，还有那些没有来得及撤，烂在泥潭中的开发商，我们该怎么办？

我和一些开发商打过交道，应该说，兰州的开发商普遍都有这样的状态：资金充足的不多，负债累累的不少；认真做产品的不多，盲目尊大的不少；研究市场的不多，胡乱定价的不少；理性开发的不多，一味跟风的不少。就拿去年的兰州楼市而言吧，确实火爆，结果呢，市场让少数项目推手一路推高，很多品质低劣、配套不全、地段一般的项目，也居然跟着这些推手一路退高，安宁、雁滩，很多楼盘进入今年之后，就彻底抓瞎了。有些项目，曾经建议今年上半年价格保持稳定，以求下半年市场风险的降低，结果呢，一路快跑，以为还是去年的好行情，到了这段时间，月均销售才2、3套，低迷的让人恐怖。很多开发商的老板们，总是喜欢和同行比较，比较的不是自己产品的品质做的有多好，不是自己的配套有多好，不是自己的服务有多好，而是自己的价格有多高，“他都卖到××××元，我的肯定比他要高”，这就是典型的不研究市场。

发了一些牢骚，因为和兰州的开发商打交道实在太让人郁闷。不过，回过头还是得说如何解决，还得说我们怎么面对。近日，在网上盛传的《万科集团主要负责人在松山湖会议上的讲话》一文，不知道有多少人看过，王石在文中所提到的碧桂园的住宅产业化发展有多少人研究过。自然，在我们很多兰州的开发商而言，资金实力、专业水平、整合能力都还远远达不到这样的境界，不过，我们是否应该从中思索些什么？

记得好像是04年还是05年，王宝全曾经来兰州，做客省台《家园》栏目的《家园会客厅》，他曾经说过这样一个观点，我的印象很深。原话记不得了，大致的意思是：王宝全曾经在北京某CBD区域开发了一个项目，价格要比周边的同类项目低约1000元/㎡，他的想法是，我的价格低了1000元/㎡，获得的利润或许要比周边项目少了一些，但是就是这1000元/㎡的价差，就可以让我的资金回笼比其他项目快好几倍，那么，我把回笼的资金拿来做下一个项目，总的利润和资金占有相比，还是要划算的多。

和王宝全的观点，包括现在碧桂园所走的住宅产业化路线相反的是，我们的很多开发商没有财务规划的意识，没有资金运作的能力，这在房地产这样一个资金密集的行业里是很不正常的，是很可悲的。从打造“百年项目”到用一百年做项目，这是先进企业和我们兰州的开发商最大的区别。

如果市场好，如果没有危机出现，用一百年做项目就一百年吧，大不了把有限的利润最大化，然后再用很多年来回收，大不了也就是单位时间的利润回报小些，然而，市场不好的时候呢？

在这里，提一点自己的意见，也算是给各开发商们的小小建议吧，学学朱升当年给朱元璋的九字真言：“高筑墙、广聚粮、缓称王”
。

简单来说，对这九字真言在房地产领域的运用，我的建议是：

一、“高筑墙”

1．加强内功，特别是加强在产品研发、成本控制和资金运作上的能力。很多开发商没有自己的研发队伍，没有自己的市场部，产品全部是拿来，让设计院去做的规划设计，问题百出。这不能怪设计院，因为设计院是赚你钱的，只要能赚到你的钱，怎么对付你怎么来，反正你也不懂，所以，自己的研发队伍、自己的市场部一定要有，后者是研究市场，前者是根据市场来确定产品定位。

2．而很多开发商虽然也知道要控制成本，但是却没有有效的办法，还是沿用着过去的老套路，学学万科、碧桂园的方法，不要只在材料上扣成本，从各个环节入手，全面整合资源，降低中间环节的成本支出，这比为了省钱用些次劣品要来的更划算也更长久。

3．最后一点，也是我认为对于我们很多开发商而言最重要也最欠缺的，就是要加强资本运作的能力。找一个有经验有眼光的财务总监，全面调动资金的能力，通过资金的运作来谋取盈利谋取利润，这是房地产这样一个资金密集型行业中企业的生存根本！

二、“广聚粮”

广聚粮，说白了，其实就是加强自身的实力，特别是资金储备实力，以应对近几年不明朗的市场局面。万科之所以要在近期大面积的抛盘，一个根本的目的就是要快速回笼资金，以加强资金储备，蓄粮过冬。当然，这只是加强资金储备的一种办法，个人观点是，我们的企业还是要增加资金的来源渠道，扩容资金的入口，以提高抗风险能力。具体的办法有：

1．银行信贷。这不用多说了，最常规的做法，只是现在有些难度了。

2．销售回款。也是最常规的做法，不过过去完全依赖销售回款的企业不多，因为有贷款、有工程垫资，但是现在的游戏规则在渐渐发生变化，所以销售回款逐渐在开发资金中的重要性体现出来。我们如何来实现销售回款的有效高速通畅，这将成为一个新的课题，值得大家好好去研究一下。

3．民间资本的注入。企业要做大做强，以往家天下的方法已经不适合了。所以，现在很多企业在逐渐引入职业经理人，在高层管理人员上越来越开放。而做到这些是不够的，不仅仅要在管理岗位上开放，打破家天下的做法，在企业资本的构成上，也要学着以开放的眼光来看待。当你以一己之力、一家之力来拼搏于市场时，你的力量是单薄的，如果将更多的民间资本引进来，企业开放了，虽然可能作为老板的股份有所下降，但是风险也随之大大降低，在寒冬里，降低风险，安全第一！

三、“缓称王”

这里所讲的“缓称王”，是指开发的理念，或者更确切的说是开发商与客户关系上的理念。兰州的很多开发商，说得不客气些，很外行，那一块地，找个设计院做个规划，然后就可以盖楼，没有前期的可行性分析，没有立地调研，没有市场分析，没有客户群定位。等到房子盖好了，这时候才想起来怎么去卖，才想起来找客户，这是典型的先做产品后找市场。这种方法非常落后，也非常危险。你前期的定位准确不准确，只有等到最后面市的时候才能够看到，纯粹是碰运气的做法。

以前的市场是卖方市场，开发商占主导地位，拥有绝对的话语权，所以不必太多去考虑客户的需求，盖出来房子就能卖掉。但是现在市场的格局在发生变化，从卖方市场逐步向买方市场过度，所以，开发商要学会重视客户、尊重客户，以客户为核心，以需求为导向。百货商店还要讲个“客户是上帝”，我们做开发的目的是为了销售，是为了卖掉房子，而对于客户而言，我们的产品可能是其倾一生积蓄才能够购买的，所以更要把客户当作上帝来看，从前期的规划、建筑设计、户型设计、园林布置、到中期的配套、施工、到后期的营销、物业服务，方方面面都要从细节入手、站在客户的角度来思考。你尊重了客户，客户才会尊重你，才会信赖你，才会选择你！

看过一份资料，叫做《房地产营销的100个细节》，这份资料从项目的前期规划、园林设计、建筑设计、户型、配套、物业等等方面，阐述了国内比较先进的一些开发理念，强调了“细节决定成败”的开发观念，我觉得我们兰州的开发商还远远没有达到这样的境界。我们的开发商去北京、上海、深圳，还是停留在看看人家的样板间漂不漂亮、外立面是什么材料这样一些流于表面的东西，所以，加强在细节上的研究，树立客户导向型的开发理念，是兰州开发商需要急补、恶补的一门功课！

“高筑墙、广聚粮、缓称王”，这些举措，有些企业已经开始实施，有些企业还并没有意识，市场的寒冬是否真正来到，现在做结论为时尚早，但是危机确确实实已经来到我们身边。如果寒冬真的来了，那么首先死去的，肯定是那些对市场变化浑浑噩噩无所察觉无所作为的人。我们不应该惧怕寒冬，因为冬天意味着新的春天的来到，怎么做一个合格的青蛙，学会安全的冬眠，是我们要重视的一件事情！

当然了，不同的企业，不同的状况，需要不同的对策，天下没有包治百病的万能药。如何应对危机，我们该做些什么，还需要大家好好的去研究、去思索！

一家之言，如有偏颇，如有过激，还请见谅！有需要探讨的朋友，可以和QQ：405095249，Email：haohuer@126.com联系！