在支撑房地产行业发展的资金、土地和营销策划中，营销策划成为发展商的重要舞台、获得更多利润的关键，日益凸显其重要作用和地位。

　　房地产营销策划通常是指房地产企业以经营方针、目标为指导，通过对企业内、外部经营环境、资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场的目的过程。但是实际上这一过程是房地产企业的产品与服务的消费者之间谋求达成共同信息，形成某种制度的过程，是培育消费者对本公司产品产生偏好的过程。房地产企业为达到预定的市场营销目标，从新的营销视角、新的营销思维出发，形成具有惟一性、排它性和权威性的创意。这种创意必须被目标市场消费者普遍接受。消费者一旦接受该公司创意就意味着对公司产品产生偏好，公司与消费者在产品上达成一致，产生共同信息，形成一个渠道，最终占领目标市场。
  
   　当资金与土地都呈现出一定的制约力的时候，营销正在以前所未有的影响力和生财之道展现出特有的魅力。地产业营销经过了从简单到复杂再到精益求精的过程，真正的营销是大概从1999年左右开始的，房地产的创新概念也从这里开始。营销不仅仅包括卖楼，还包括产品设计包装、经营策划，到销售的方方面面。根据业内人士的分析，深圳目前的营销水平在国内处于领先水平。

　　

  

    在兰州地产业，往往因为在策划和产品定位方面的欠缺包括区域环境的影响，使得单价难以提高，利润上不去，难以培养出大的品牌和好项目。营销是一个能够提高地产营运能力，进而提高地产利润的大课题。现在兰州许多营销中介到处接项目，其实只包括了对产品的设计、市场的调研、销售管理、客户的把握等等。区域中的项目竞争是白热化后，销售压力也加大。这样使得企业之间对消费群体你争我夺，开展的活动越来越多，用于营销的成本不断增加，促使项目利润目标在不断下降。

　　

   科学合理的营销策划能够很好地展现产品，为开发商节约很多成本。特别是在土地和资金都受到限制的情况下，经营得更好，会获得更高的利润，这也是开发商争着做好营销的动力。但是，在现实的市场中，竞争是残酷的。品牌、管理、策略、质量、结构、程序以及创新能力是其市场游戏的法宝，行为者也是依靠建立一种职业化的素质在游戏的规则下去参与竞争发展的。那么市场竞争的关键要素是什么？在这里有个通例，比如很多著名品牌的出现，其实除了经济学家老百姓很多都不知道其创始者是谁，这就说明了他现在是运用品牌在做事情，这些人懂得建立良好的体制结构，懂得把握上乘的质量，懂得运用先进的程序进行科学的管理，穿插前沿的策略并且不断创新不断改进来丰富自己的品牌以加深其内涵，营销只有在这些关键要素上做好文章才能立足于市场，才能竞争于市场，服务于企业。

　　

   营销策划有时候不仅仅是作为服务于本开发型企业的职能部门，也可能会在地产代理中占据主要的地位，其性质已经由职能部门转向了竞争公司，这是需要到市场打拼并且需要得到市场验证的。营销策划是一个涉及经济、心理、管理、新闻、传媒、艺术、美学、社会学等在内的综合学科，需要集体的智慧和相互间的配合。因而，策划人不但要有灵活的头脑、敏锐的洞察力，还需要拥有广泛的知识和丰富的经验。同样，对于企业而言，选择真正为自己做好“参谋”的策划人，是一件极为严肃而重要的工作。然而，兰州的营销策划市场发展的时间不长，起步较低，策划队伍良莠不齐，通过对部分营销策划公司的分析，可以看出他们的几种状况：要么是在市场中较早介入，在时间上有着优势；要么是由某个大型开发公司做背景，处于寄生形态；再有一种就是空降兵，直接夸大自己。其在管理、策略、质量、结构、程序以及创新能力上往往竞争力不足，或者出现严重不平衡。因此，大多数策划者进行的策划方案，是建立在经验和感觉的基础上，对企业的诊断分析，主要是依据理论或借鉴一些案例，是否具有可操作性值得深思。

 

由于上述原因在约束着发展，这时候，兰州地产如果不能及时引进先进的模式或者已有先进的模式而没有切实得到运用，那么营销的品牌之路将从何建立？对兰州房地产企业来说，营销策划有两条路径可供选择：一是全新创意。该创意不带有路径依赖色彩，找不到现有模式的明显痕迹。公司可通过建立全新的营销模式，让消费者全盘接受这一全新理念，在房地产企业与消费者之间形成一项全新的制度。显然，这种全新制度的形成费用是巨大的，只有实力较大的有房地产开发背景的企业才能胜任。同时，一旦一项全新的制度形成，该制度具有公共物品性质或外部效应，其他房地产营销机构可能出现“搭便车”举动。因此，一般给房地产企业去创造全新的房地产营销理念是困难的，代价是昂贵的，甚至是没有必要的，但是，如果兰州房地产企业在现有的项目起点不高的情况下，营销策划公司可以尝试在品质较高的项目上推广此项模式，以其试点可以带动整体项目的品质发展，做好前期的沉淀最终形成后期整合。二是在现有模式上的创新。房地产企业充分合理地利用现有模式，在现有模式的基础上进行创意，将取得事半功倍的效果。

 

（1）利用现有模式意味着企业与消费者之间已经具备一定的共同信息存量。这些存量可以是政府、各种媒体、其他房地产企业宣传的结果，这些存量双方都乐意接受，并能在交易后从中获得剩余，实现“双赢”。

 

（2）降低策划风险。现有制度是制度博弈的结果，在政府、各种媒体、其他房地产企业宣传的作用下或传统文化的熏陶下，其中合理的制度成份已经得到消费者的认同，已经成为可接受的消费观念、偏好。一旦房地产策划创意投其所好，共同信息由此产生，在房地产企业与消费者之间将会引起共鸣，从而降低策划的不确定性。

 

（3）降低策划成本。利用现有制度模式实际上是一种“信息共享”行为，制度形成的大部分风险投资费用已经由他人或前人承担。因此，充分利用目标市场消费者已有的共同信息，即现行制度，将大大提高房地产营销策划的成功率，房地产营销策划应充分利用好制度资源，整合提炼出高端营销模式。

　　

   营销策划其实玩的是策略，如果策略性大方向没有把握好，就是放弃了根本性的竞争原则，其立场也就会有所动摇。在兰州，我们可以通过现在营销公司介于代理项目进行分析：首先，作为开发性体制的房地产营销公司要想直接迈向代理体制，或者在不去改变自我的情况下而去接受代理，这本身就是一个错误。所谓知己知彼，百战不殆，这么简单的话就是说明了现在运作的项目已经不是自己的开发项目，也不是只去了解市场并且拿出了可行性的策略方案就能完成代理任务，这个过程是个疏而不漏的跟进过程，是由甲方向乙方转变的过程，不但需要将以往的作风和习惯性的东西抛弃，还需要迅速吸收、引进先进的代理体制、经验，针对代理项目拿出正确的策略，给开发商以切实可行的信息。但是，很多项目在操作过程中除了几张能浅析市场信息的报告外，却没有一点关于项目立项及后期包装的准确的书面论证和其他应有的代理执行程序，而仅仅是靠一个两个人在起作用，希望通过短期的成效来产生利润，提高业绩，这种策略是大错特错的，“短、平、快”不是这样的，这只能给开发商造成后遗症，带来很多后期的问题，更是给自己的信誉造成了很大的损害。因为在激烈的市场竞争下，如果没有具有生命力的模式，最后的结果可能经不住市场的验证的，这也是很多兰州地产营销公司今天出现明天消失的弊病。

 

最后，综观现在许多先进的代理体制运作模式，值得一提的是团队的力量。可以看出其项目前期运作是团队的直接介入。因为这个团队代表着其品牌、策略、质量、认真度和凝聚力，项目的推广创新也是经过团队的提炼而产生的。这里没有所谓的一人专家，因为专家就是我们的团队，他们在经济、心理、管理、新闻、传媒、艺术、美学、社会学等方面各有所长，各有所短，但是能够形成有机组合。这是团队建设的必备因素，也是团队充分发挥作用的进一步深入。团队的作用是整体面对，对项目进行深入调查、分析，在论证中建立并留下一整套模式，其灵活性、机动性不亚于战场上的特种兵。所谓养兵千日，用兵一时，从这里能够得到淋漓尽致的体现。有很多策划组合欠缺的是团队精神，这是一个实战性的重要策略环节，很多这类的团队在自我反省过程中，也已经认识到了这一点，当然这些外在的因素现在看来也恰恰是因为前期策略性的失误而导致的。当然，一支具有战斗力的团队的建设也离不开决策层在前期所给予的定位。

 

愿兰州地产代理\营销策划业一路走好！

 

 

-----签名----------------