销售管理3                                 参与管理

   项目所在的城市隶属于国有的大型企业，购房居民以上正常班的职工居多，在正常上班时间看房的客户很少，下班后往往客户才接踵而至，销售部根据实际情况把业务人员分为早、晚两班，晚班的下班时间是九点半。

     我们的住处是公司在当地租住的一套居民楼，离办公地点和售楼部都不近，销售部有一辆专车，司机和我都是早上八点半上班，虽然公司按实际情况给司机支付晚上六点以后的加班费，但他对于我经常晚上到售楼部一直到下班的接送颇不耐烦，往往下班后就不见踪迹，打电话也不接，我和司机谈了几次但收效甚微，他总说家里有事，万般无奈我找到老总，希望能予以解决。老总知道后非常重视马上协调此事，严格要求司机按时接我下班，如有实际困难不能胜任，公司将另请高明并明确表态销售部由我全权管理，公司对我工作的全力支持让我的工作开展得十分顺利，销售部自不必说，司机对我的态度也有了一百八十度的转弯，我决心把工作做得更好。

     销售部事无巨细，倾力亲为不仅劳神费力而且效率不高，销售部副经理毕业于一所理工科大学，擅长一些细致的工作，就把营销策划的具体工作交给他，诸如与报社、电视台、和其他媒体的联系，硬广和文案的初步计划，与有些客户的谈判、接洽工作，他干的游刃有余，小伙子酒量也不错，销售部的迎来送往就全归他来调停。

    售房部的有些具体事物很琐碎。拿售楼部的卫生来说，售楼人员一上班打扫得干干净净，但西北的沙尘大，一阵狂风售楼部门口就垃圾成堆，售楼部人员见怪不怪，客户来了只好绕着走，实在是大煞风景。“三个和尚没水吃，”小郑来自河西，虽然是新招聘的人员，但办事认真踏实；小王是销售部最早的一个业务人员，对楼盘的情况十分熟悉，工作兢兢业业。让他们来担当业务经理是最适合的人选，针对销售部的具体情况，充分放权给业务经理，安排他们两个分开分管早晚班。售楼人员每天接待很多客户，由业务经理剑缝插针的招呼没有接待客户的人员及时清理卫生，随时保持销售部的整洁，给来访客户一个良好的第一印象。

每天中午交接班时的例会由每个销售人员汇报客户、分析客户会占用大量时间，通过业务经理对当班人员的客户详细记录和筛选，在开会时只需把关当前急需解决的问题，再由业务经理将记录的重要客户进行汇报，大大的缩短了开会的时间但效率明显提高；对看房的意向客户先进行接触和谈判，在公司允许范围内可实行适当的优惠；对销售部发生的事情有原则处理权，不能解决的事情可以向销售经理汇报由销售部出面解决。

     实现分层管理后，极大地减轻了工作强度，更好地体现了销售管理，挤出了宝贵的时间有针对性的对一些重点意向性客户进行谈判和攻关，同时可以处理接待一些很难应付的客户投诉，确保整理思路分析目前销售存在的问题，参考一些有用的书籍研究可行的销售策略，为下一步提出销售的可行性计划奠定基础。

      实践证明，授权管理的尝试是成功的，销售部的售房成交量大幅上升，销售人员安排得当管理脉络清晰，在销售经理不在案场的时候，销售部依然次序井然，人为障碍明显减少，解决问题的速度加快，参与管理极大的锻炼了业务经理的管理能力，销售管理的第二梯队、销售部的人才储备已经形成。

      由于对当地气候的不适，我谢绝了老总的挽留选择回兰州，在回兰州的班车上我收到了老总的短信：“我在兰州已经为你安排好了一切”。短短的话语胜过夸奖，让我感动。已经是下午时分，高速路边的杨树在我的眼侧急速的掠过，突然很想念销售部、想念工作中那些令人那难忘的事情、想念小区旁边一望无际的防护林和郁郁葱茏的沃野，还有好吃的羊羔肉垫卷子。

      别了！可爱的城市，别了，纯朴的河西。轻轻的我走了，正如我轻轻的来，在记忆深处的一隅，总有一些割舍不掉的美好是留给你的，不会忘记。