销售管理2

“过去被视为传奇英雄，并能一手改写组织和部门的强硬经理人，在现今日趋复杂的组织下，已被另一种新型经理人取代，这种经理人能将不同背景、个性、训练和经验的人，组织成一个有效率的工作团队。“------威廉.戴尔《建设团队》。

 

售房部的工作正常进行，看房的人络绎不绝。原有的几个售楼人员明显不够，公司马上发布招聘启事。有一天我正在办公室工作，突然来了两位看了广告来应聘看起来大约四十多岁块五十岁的中年妇女，看看她们发丝中夹杂有缕缕的白发，我很感慨!据说在国外，很多大公司的房产销售人员都是中年妇女，她们经历世事，待人和蔼善解人意，非常适合和客户打交道，但是在中国的售楼是个年轻人的行业，我只好婉言谢绝。

新招聘的售楼人员很快进入了培训阶段，每个人各有特点，小张性格内向但字写得很漂亮；李敏其貌不扬但非常泼辣能干，善于和客户打交道；还有一位爱穿吊带裙的阿京姑娘非常内秀，待人接物很有心计。每个人都是一座宝藏，看你会不会去挖掘。

让新人员尽快进入销售，首先得很快熟悉楼盘的情况。每天早上在业务不太繁忙的时候，我带一两个对楼盘熟悉的销售人员和新人员一起到小区中去，针对每栋楼、景观、特色户型进行综合讲述，再到每栋楼里让老业务人员先进行每个户型的销讲，再让新人员进行模拟销讲，反复的加深对细节的认识，通过强化的培训和模拟演练，新人员很快能单独带客户到各种户型的房间内看房。在熟悉楼盘的情况的同时抽出一定的时间，组织对房地产基础知识、项目的基本情况、销售费用的计算等有关基本知识进行系统的业务培训，使业务人员理论和实际同时提高。

培训结束后，字写得漂亮的小张留在了销售中心做销售秘书，专门负责合同的签写。由于工作量较大，刚开始非常忙乱，她对自己一度没有信心，通过销售部大家的真诚鼓励的和手把手的逐步教导，小张慢慢的可以和客户单独接触，和另一位销售文秘的配合和与银行到公司来定期办理按揭的人员慢慢的配合默契。销售服务工作走上轨道。

态度决定成败。激情和梦想之间也许只有一步，成功来自多一份的用心和坚持。

大凡其貌不扬的女孩子都很有个性，在这个繁花似锦的社会上美丽的东西太多，在被人不经意的时候，不起眼的姑娘有更深刻的内容，往往让你刮目相看，李敏属于这类人。勤学、好问、善于钻研，没事的时候拿起笔记就到小区里面熟悉情况，令我吃惊的是不到两周的时间她就拥有了自己准客户，当她领着客户来订小区开盘以来第一套复式住宅时，我预计她还会有大的动作，因为她的敬业远远超过其他人，经常一走进售房部就看见她在给客户讲解沙盘，晚上很晚时才见她领客户从小区出来，努力使她超越。不出所料，很快她又订出了一套商铺。协助她签订购房协议书时，看着她第二次订房时相对从容的表情，我向她投以赞许的微笑。

阿京是招聘将结束时来的一个姑娘，当时我正给销售人员做培训，她递上求职书后一声不响的坐在旁边的位子仔细的听者，那天好像说了很多事过了很长的时间，我后来忘记了她的存在，我起身时她马上迎上来，这时来了一组客户，当客户看见她喊了一句什莫，我的眼光在一瞥之间发现她朝这个客户轻轻挤了一下眼睛，-------“一个有特点的小动作”！察言观色是销售人员的第一具备因素，有心计的销售人员能洞察客户的及时需求，揣摩客户的心思投其所好的实现销售，她给我的第一印象是适合销售！留下的阿京显得很高兴，销售学习非常认真，培训结束的取得了总分第二的好成绩。几天后，她也在其他业务人员的协助下给销售部增添了一套售房业绩。后来在我离开售房部半年后，一天老总打来电话，在电话里表扬了阿京，说她是个难得的销售人才。

“只要功夫深铁棒磨成针”。反复的销售实践，有问题大家共同讨论，对疑难客户大家共同提出解决办法，其他的业务人员接待的客户如果本人不在大家轮流接待，团体的意识融进了每个人的心里，互相激荡互相影响，配合凝聚力增强。销售团队关系进一步密切，大家的心靠得近了。

 销售进入准现房阶段，销售人员的素质、态度决定了售房的成绩，很多客户几乎是看完房后就下定金。销售部在新人员和原有人员的共同努力之下打开了销售僵局，销售开始遍地开花。原有业务人员销售业绩明显提高，新人员不甘落后，销售的团队效应全面体现出来。大家心往一处想，劲往一处是，销售一览表全面飘红，每天的例会成了房源通报会，那套房已经下订、那套房将被预订，销售人员都屏神静气地记录着。销售的火爆使得大家的收入有了不同程度的提高，一个销售的高峰来临。