在整个房地产营销过程中，发展商、建筑商、代理商、银行、广告公司、咨询顾问公司、装修公司、园林景观公司、物业管理公司，形成了一串息息相关的“生态圈”。当然，这个“生”是指“生意”的“生”，他们共同享受、服务于同一市场，共同参与和完成房产的“营销”工作。假诺没有如此之理念，各自为政，任何一环都认为下家挣了自己的钱，步步自封，不仅事业做不大，还给自已的未来埋下一枚重型炸弹。发展商专注于自己的职责，把营销工作交由代理商完成，由专业人士做专业之事。 那么，发展商如何选择代理商呢？ 一．代理形式： 第一． 独家代理： 第二． 多家代理： 第三． 一家代理，发展商自销一部分。或发展商同时进也于售楼处之外另行自销。 二．代理责、权的大与小也有几种形式： A． 包销 B． 承担广告发布费的代理 C． 不承担广告发布费的代理 D． 纯策划设计 E． 咨询顾问 当然，也有许多发展商自行销售楼盘。在决定是否自行销售时，发展商应仔细地问问自己几个问题，以使决策更加精确：①我有能力自己销售吗？为什么？②我为什么要找代理商？③怎样的经营风格的代理商适合我的楼盘销售？只有弄清这些问题，才能明晰地决定是否将楼盘进行委托代理。而且，在洽谈时，能够做到胸有成竹。不至于摸着石头过河——谈判，到底谈什么？不是简单的讨价还价！不是在菜市场买菜。另外，怎么谈？也是大有学问。 如果决定将楼盘委托代理商销售，下一步的工作就是对代理商进行比较、评估。 1． 代理商有否策划理念？ 有许多策划公司缺乏文化底蕴，甚至没有一丝一毫的文化气息，只是一两个职员曾经做过售楼工作，卖过一些楼房，就组建了代理公司。或是组建代理公司后才招聘了一些销售人员。自己根本没有代理能力，更谈不上策划，策划是什么，他们自己都搞不懂。因此，了解代理公司的企划理念是很重要的。它标志着该代理公司的大致水准。 2．智力结构： 策划，并非靠勤奋就能胜任，它是一项综合能力要求相当高的脑力活动。因此，需要几个面的专家协作完成，更需要那种具备“大局着眼，枝节着手”的“全才” ，进行综合判断、市场分析、决策。同时，智力结构也表现出代理商的组织架构是否完整、是否有序。一支编制不完善的队伍能形成对敌人铁桶式的围困打击？ 3．企业文化： 一家没有企业文化的公司有如没有灵魂的木乃伊，没有方向、没有目标、没有要求、没有什么要坚持的，也没有什么要放弃的，几千万元、甚至几个亿的房产委托其代理您不觉得有点悬？ 4．以往的业绩如何？ 是否成功地推介过类似的项目。这一点很重要，经验决定了代理销售的工作安排是否井然有序，是否能把握市场的脉动，并能杜绝不该发生的事。当然，业绩不是指某一个案的辉煌，而是因长期经营，垒积而隆起的视觉特效。罢花一现、风光一时的光环，常常是运气惹的祸。当然，有些较小之项目，也可聘请那些有实战经验、刚创建的、新的、有才华的小公司。因为任何一家有绝对实力的大型代理公司，也曾经渺小过。不可完全以业绩一叶障目。 5．业内口碑： 在考察代理商时，不妨多向业内同行及代理商、广告公司了解欲委的代理商的背景情况、为人处事是否负责任。一个口碑不佳的代理商是很难展开他的工作，得不到各界力量的支持，推广的业绩那就可想而知了。最重要的是，遭遇挫折时，口碑不佳的代理商本身就是一道坎。所采取的方略不是全力以赴、强行突破，而是脚底抹油一一溜之大吉。 6．硬件设施： 硬件指的是办公场所、办公设备、交通工具、资料库、信息库、人员办公设备、制服等。对硬件的考察可以确认代理商是否“游商”；是否临时组建；只感到房地产是个能挣几个铜仔的行当，是否具备营销代理策划“长征”的能源；从不考虑，一旦想收手，便溜得连小鬼都寻不着他的影子。 7．管理能力： 一家公司的实力如何，并非资金说了算，再难厚的资金力量，在不力的管理能力下，终将被消融得尘尽灰散。况且，目前的经济市场，融资不是件很难的事，重要的是代理商的管理力，能将发展商给予的一分条件，释放出何等的能量。管理力的强与弱体现在：①员工的基本工作状态及精神面貌。②基本的仪表、仪容。③工作场所的卫生、物品的摆放。④员工之间的团结度、配合度，⑤项目推介的正确性等等。这里不再一一列举。总之，细微之处见功夫，如果这些细微之处能得以重视，那么，略大一点的事他们一定用心而为，如遇大事定当倾囊而力！ 8． 员工素质： 通常，只需查看代理商各级主管的水平，便可判断代理商的综合素质。良臣择主而仕。能留住人才的公司，一定是个好公司、有能力的公司。另外，能容忍、聘用平庸而不良之员工的代理商，对事业以及工作的要求，一定也是极低的标准，兢兢业业从何而来？没有颗颗闪亮的珍珠，哪来一串璀璨的项链？ 9． 代理商的擅长面： 因为各代理商的背景不同、成长经历不同，所以他的擅长面便有所不同，有的代理商从销售开始起步；有的从广告设计入门；也有的是从管理开始介入房地产销售的。因此，各代理商的擅长面就有所侧重。有的擅长企划，有的擅长广告宣传，有的擅长销售，有的擅长商场招商；有的擅长销售写字楼；有的擅长推广住宅。另外，而各代理商的客户群也不一样，有的代理商的客户群仅限于本地，有的代理商能拓展本省客户，更有的代理商有海外的客户源。因此，要仔经评估、考量。 10． 实盘操作： 发展商有必要对代理商正在操作的项目，进行现场暗中考察，考察代理商的员工在实盘操作中的执行力如何。不要听代理商说什么，要去看他在做什么！因为，能代表代理商与发展商洽谈业务者，一定是代理商的职员中，口才最好、人缘最佳、长相最俏、知识最渊博、笑容最灿烂的人类精品！千万不可被其迷惑。 假若通过考察，确认了代理商的能力，接下来要注意是对代理商进行有效的监控。代理商与发展商的目标是不完全一致的，不论销售工作进展得顺利与否，均会出现这样或那样的偏差。发展商如果对代理商失去有效的监控，将出现不良现象： a) 价格过低：代理商是凭业绩收取佣金的，降低售价对佣金的收益影响微乎其微，但是，对于销售而言却是帮上大忙，因此，不良的代理商会利用“大数”的原理追求局部利益，牺牲总体完善销售的目标，剽完最上层的油，立马走人。 b) 价格过高，增加推广难度，使资金周转不灵。 c) 价差幅度不合理。好楼房去化太快，较差的楼房留下甚多，发展商接管时销售难度大大提高。利润无法体现。所剩下15%的余屋就是利润。 d) 代理商越权行事。由于目前代理策划市场正处于发展阶段，部份不良代理商黔驴技穷，常不负责任地向客户做出发展商未授权的不实承诺，而该承诺在未交屋前是不会露馅的，当代理商撤场后，其结果必由发展商承担责任，不仅造成金钱损失，更严重的是使发展商背上食言而肥的骂名。 三．发展商与广告公司的关系 A． 发展商不应与广告公司直接接洽。因为，广告策划是营销企划的一部份，要使用怎样的广告计划，代理商自有安排，发展商不必费心。况且广告公司不可能，也不能代替策划公司。诚然，把握大方向，过过目还是有必要的。 B． 只有自行销售楼盘的发展商，才直接与广告公司接洽。但是，最好还是请一位咨询顾问公司的资深顾问作参谋为宜，不是小看广告公司无法胜任策划事务，而是分工不同广告公司的工作重心通常不在策划上，也没有完善的作业系统。广告公司的定位是媒体策略、平面设计、广告内容、广告效果等等。 每一家策划代理商均有自己的广告搭当，自有配合默契的广告公司，操作执行中，必能得心应手，时效高，价格也优惠。既然如此，发展商还是找颗大树靠一靠——一边乘凉去吧！ 企划人：林坎·伯达 2001．3．1 - A.我存在的意义是能够被朋友所用！！

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