复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹 ----《售罄》（连载）

 

坚持到底的报酬是什么?

 

一场大学生足球巡回赛（这是红队的第11场比赛，也是连败10场后新任教练的第一场比赛），中场休息时，红队以0：3大比分落后，再打下去的结果大家都可以预想，这时红队所有队员都垂头丧气。红队的教练看到这种情景，就问大家：“假如球王——贝利与你们一起参加比赛，他会不会放弃？”大家异口同声说：“不会”；教练又问道：“假如发明之王——爱迪生与你们一起参加比赛，他会不会放弃？”大家异口同声说：“不会”；教练再问道：“假如米勒与你们一起参加比赛，他会不会放弃？”，大家沉默了，终于有一个队员问道：“教练，米勒是谁？”，教练大声说道：“问得好！米勒在那比赛中放弃了，所以没有人知道他是谁”。下半场，红队士气大振，最后以4：3反败为胜。

 

“胜利属于坚持到最后的人”，这句话大家都会说，可真正谁做到了呢？在我们售楼的过程中，当买家说：“不买了”，或者，业主说：“不卖了”，你坚持了没有？在国外，研究表明，一个买家在决定购买之前，平均要说五个“不”，在你的售楼历史上，你坚持了这个平均数吗？如果你没有坚持，或者，你坚持得不够，那就怪不得“售楼冠军榜”上没有你。我们来看看成功者是如何坚持？

 

爱迪生失败一万次后才发明灯泡，而“一般人”失败一次就放弃，所以，到处是芸芸众生的“一般人”，而爱迪生只有一个；《第一滴血》男主角“史泰龙”最初立志当演员时，因外貌平平及咬字不清被纽约所有500家电影公司拒绝之后，他再度从第一家电影公司开始重新尝试，一共被拒绝了1855次，但到最后，他终于成为闻名世界的超级巨星；65岁的桑德斯上校发明了“肯德基炸鸡”秘方后，四处寻找投资者，经过两年整整 1009 次拒绝之后，他才听到了第一声“同意”；迪斯尼为了实现建立“地球最欢乐之地”的美梦，四出向银行融资，共被拒绝了 302 次之多，每家银行都认为他的想法怪异。

 

相比之下，你很快就会发现你为什么还没有成功的真正原因了吧？记住，平均五个“不”之后才会有成交，当我们坚持了五个“不”后，仍然没有成交该怎么办呢？这就要看你是“一定要”成为顶尖售楼代表，还只是“想要”成为顶尖售楼代表了，而顶尖的售楼冠军之所以会成为“顶尖”，其奥秘也大概在于此，我们来看看房地产业务员世界单年销售量最高记录保持者汤姆•霍普金斯卖楼的一段对话你就会明白。

 

珍尼太太：“喂！汤姆，您好！”

霍普金斯：“您好！”

珍尼太太：“你或许不知道我是谁，我是煤气公司收款员珍尼太太”

霍普金斯：“珍尼太太，您好！”（微笑）

珍尼太太：“我每个月给你煤气账单时，你都会给我一张你的卡片，我这都有两打你的卡片了，我知道你是个有心人，我现在想换套房子。因此，打电话请你帮忙”

 

当你看到“两打”有何感想呢？当你在与置业者的交往中，你有第二次给同一个人派卡片的有多少个人呢？或许，你第一次派给他的卡片，他早就不知放哪去了，想找你时却联系不上你。

 

在我做二手房销售管理时，手下有个彭先生，有一次卖一套天河北的二手房，买家很满意，价格也合适，很快就下了一万元诚意金。可非常不巧，由于业主放售也放租，恰好这时把房子给租出去了，并且租金回报比较满意，所以，不准备卖了。于是，之后的日子，无论彭先生怎么样打电话，他的结果只有一个，就是“不卖”。由于买家非常满意这套房子，答应彭先生，只要业主卖，他就买，并留下3000元作为保证金。之后的日子，彭先生几乎每天都打电话给业主联系，业主开始烦接电话，一开始，只是不接，后来就直接挂电话，再到后来，则直接骂人。快到两个月后，租客因工作调动，悔约不租了，彭先生还在坚持给业主打电话。有一天，业主坚持不住了，松口了：“你带定金到我住的华南碧桂园来吧”。由于，打电话骚扰了业主太久，听到这句话后，彭先生竟然高兴不起来，害怕业主不一定是要卖楼，而有可能只是把他叫去“教训”一顿。带着不安的心理，彭先生带了另外一名同事一起前往了业主的住所，在门口，犹豫的心理还不敢按下门铃，成交的欲望终于战胜了恐惧，按下门铃进门后，业主第一句话就说：“彭先生，其实这套房子打电话来的人很多，但我从没见过像你这么坚持的售楼员，好吧！就委托你们公司卖了它吧”。

 

当买家说：“不买了”，或者，业主说：“不卖了”，其实，并不一定代表真的“不买”或 “不卖”，有可能只是他（她）与妻子（丈夫）刚刚吵完架而已；也有可能是今天被上司批评了，心理不舒服；也有可能开车违规被警察逮住了，心理不高兴等等，如果你不想做个“一般人”，你就不能“一次”就放弃，坚持打多一个电话，坚持问多一句，坚持多约一次，成交就可能出现。

 

坚持！坚持！再坚持！要想过上不平凡的日子，就得学会做一张邮票，不到目的地，决不放手。

 

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在我做房地产销售管理时，我发现很多售楼代表不太喜欢参加公司的会议及一些常规性培训，经常以客户打电话过来约看楼，已约好同客户谈合同等种种借口来逃避这些会议及常规性培训。不可否认，有时的确会碰巧发生公司管理需要与服务顾客需要的冲突，但作为一名诚信敬业的售楼人员必须“实事求是”，不能经常以之为借口。其实，“实事求是”正是你获取客户信任的最佳途径。

 

记得我在做房地产策划工作时，经常要去拜访及服务发展商，有一次，我去服务一个发展商，这个发展商是我们跟进了很久的一个发展商，他的楼盘要请一个代理公司来代理，而这几天正是他做决策请哪个代理商的时候，所以，对我们来说是非常关键时刻，必须服务好。有一次去服务发展商时正好是星期一下午，按公司规定，星期一下午2点半是公司开例会时间，中层干部必须参加，不参加也得报告原因及所在方位。非常不凑巧，那天我的手机没电了，于是在发展商的会议室里谈得我有点紧张，当我看到墙上的时钟指到2点30分时，我有点意识模糊，好像忘记了这是与发展商的一场关键会谈似的，竟然站起来对发展商的一个副总说：“不好意，我的手机没电了，借你的手机打个电话，我们公司规定今天2点半是开例会时间，不参加必须打电话回去报告原因”。待我打完电话，我才意识到我干的这件事，实在是太唐突了，心想，这下肯定砸锅了。

 

第二天，我无精打采地回到办公室，第一眼就看到老总朝我笑，笑得让我心里有点发麻。没想到，他走过来，拍了拍我的肩膀，笑着说：“好小子，真有你的”。原来，昨天晚上发展商开了个决策会议，决定把楼盘的代理权签给我们公司。而在此之前，我们公司与另外一个代理公司的方案受到了发展商的重视，策划方案各有千秋，很难让发展商取舍做决定，而昨天我借电话的举动，让发展商感触良多。打电话给我们的老总说，你们公司的员工纪律真好，看得出执行力非常强。

 

一个不经意的“借电话”动作，就换来一个楼盘的代理权，因为他是不经意的，毫无掩饰的，才赢得了客户的信任。下一次，或许是你的一个不经意的眼神，一句不经意的话，或是一个不轻意的举动，就让你获取一份定单，但前提是，这必须是真诚的，因为，顾客的眼光是雪亮的。所以，作为一个售楼人员必须严格遵守公司的规章制度，我相信每一家公司制定的制度都是经过深思熟虑的，是有其合理性的，当制度要求与客户需求发生冲突，你可以大胆的向客户解释，这将有助于增强客户对你及对你所在公司的信任。

 

从一个公司的角度来讲，作为一个组织的公司必须有效的管理才能发挥出整体的力量，大多数公司的制度及纪律的规定正是为了这个目的而规定的，所以，服从命令、遵守制度这正是一种集体主义及团队精神的表现。售楼人员作为公司整体的一员，必须有较强的整体观念及团队精神，努力遵守公司的各项规章制度。还有，在我房地产的实践工作中，我发现，凡是努力去工作，勤勤恳恳卖楼的售楼代表总是循规蹈矩地遵守公司的规章制度，而那些能力差，爱偷懒的售楼人员总是拖沓成风，想尽办法找各种借口和理由来掩盖事实。

 

要想获取客户对你的信任，最重要的一个前提就是你必须真诚的对待客户，任何刻意、掩饰的东西都像华丽的肥皂泡，终究会破灭的。

 

我听说过这样一个事实，一家大公司年终要评选一位最佳后勤服务人员，有一个副总提名公司的一名员工，理由是每次他自己比较早来到公司的时候，都发现她已经来了，并且是最早的那个。有其他人不服，认为是碰巧，或者是装出来的，毕竟老总回来得早的时间有限。于是，他们就去人事部查这个人平时打的卡，想以事实来说话，一查，一直查到12年都是这个人来得最早。

 

试问，碰巧能碰12年吗？装出来能装12年吗？如果你装出来真诚对客户的样子，一装就装12年，我想这也可以吧！

 

中国有句古话：“对已之心对人，责人之心责已”，我想这个就是我们在售楼过程中，需要达到的境界吧！

 

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历史上楚汉争霸时，有这样一个故事：一天，陈平坐船，不小心上了一艘贼船，陈平细心观察到两个船夫不是好人，但又不能说出来，说出来，贼人一定会杀人灭口。于是，陈平干脆脱了上衣，帮两个船夫划船，船夫看到陈平赤身光着膀子，身上没有放钱的地方，一副完全没有钱的样子，于是放下了抢钱的念头，陈平也就转危为安了。

 

这里有两个关键点：一是经陈平的细心观察，辨别出了两个船夫不是好人；二是，陈平脱去上衣，显出一副完全没有钱的样子，打消了船夫抢劫的念头。在你售楼工作中，是否也遇到过类似的事情呢？当然，我不是指有人来打劫你，而是指有行家来踩盘或撬盘（二手地产中介中有不少撬盘的案例），他们劫走的不是你的直接财产，而是你的相关资料，你楼盘的情况，乃至业主的资料（这点仅指二手）。

 

一手楼销售，特别是新开盘时期，行家前来踩盘的现象也比比皆是。有人说一个新楼盘开盘当天，一般50%都是行家，凭我多年的地产经验，这种说法并不是很夸张。对于一个销售人员来说，时间是非常珍贵的，要有好的业绩，就必须有好的时间管理方法。但如果售楼代表把时间花在毫无生产力的行家身上，不但影响到自己的销售业绩，同时还把楼盘的部分信息透露出去了，甚至是透露到竞争对手那里。因此，专业的一手售楼代表必须学习如何辨别及有效摆脱行家踩盘的方法。

 

二手楼销售，行家前来的目的一般不是踩盘，而是撬盘，也就是说，你的竞争对手盘源不够，前来扮演买家，在看楼的过程中趁机撬走你带他去看的房屋的业主资料。这是二手行家通用的一种撬盘手法，这种撬盘行为一方面浪费了售楼人员的大量时间，另一方面，则挖走了公司的业务资料，凭空多了一个竞争对手。撬盘的方法多种多样，其主要目的是撬盘者扮演客人，到其它地产中介公司寻找自己缺少的业务“资源”。我在做业务时，公司有位同事还遇到过一件较罕见的撬客事件。

 

有位“业主”打电话来放盘，楼盘及价格方面还算可以，我的那位同事就带客去看楼，接待她看楼的是两位自称为“业主”的小年青。看完楼后，客人对那套房子有一点意思，两位小年青也看在眼里，于是他们就对我的同事说，你们这么远过来看楼，不太方便，不如带你去配一套钥匙，我的同事听到“业主”说可以配钥匙当然高兴，当下就跟他一起去找配钥匙的地方，可走来走去，就是找不到配钥匙的地方，只好相约下次看楼时，业主多配一套过来。在这个过程中，另一位小年青，则拉着买家，私下递给他一张名片，告诉他自己是××地产中介公司的，买楼可以直接找他。好在我的同事服务做得非常好，这位买家事后就告诉我了的同事。这件事让他大吃一惊，没想到如此撬客的手段都有。

 

总之，无论是一手楼销售中遇到的踩盘行为，还是二手楼销售中出现的撬盘事件，在我们销售过程中都会经常遇到。这种踩盘/撬盘行为，一方面会浪费我们的工作时间，降低售楼生产力；另一方面，则会泄露公司经营秘密，给公司直接或间接造成损失。因此，一个专业的售楼代表必须具备有效地辨别出这种行为，然后迅速摆脱这些行家的能力。

 

在带客人的看楼过程中，经过你的细心观察或直觉，你可能会觉得某位客人像是行家，因为他的言行可能与行家差不多。但在房地产发展这么迅速的今天，许多购房者也是越来越专业的，他们往往看很多楼，也请有经验的买家帮忙买楼，因此，你凭观察或直觉感觉出某位顾客像行家，这种经验并不可取。如果你只是凭观察或直觉感觉出某位顾客像行家就判断该顾客是行家，那你不但会失去许多准买家，而且你（包括你的公司）会给顾客留下一个非常不专业的不良印象。因此，在你细心观察或直觉感觉出某位顾客像行家后，你必须再做进一步的确认动作，判断出该顾客到底是行家还是买家？

 

这时，非常有效地一个判断法则就是“赞美法则”。一般情况下，任何一个人都喜欢被别人肯定或赞美，那怕他知道你是在奉承他，但他还是会爱听的，这是人的天性。

 

因此，当你观察到或直觉感觉到某位顾客像行家时，你就要对这位顾客进行赞美，这非常重要。赞美要具体，我建议用“专业”两个字进行赞美，最具有杀伤力。你可以这样说：“××先生/小姐，我真的好佩服你，你对房地产这么专业，我做了几年地产了，还没有你这么专业，有空得请你喝茶，教我几招，怎样才可能像你这样专业。”

 

一般情况下来说，一个真正的买家一听到这种肯定及赞美后，会非常高兴，他的话会表现出中国人那种应有的“谦虚”，他可能会说：“哪里！哪里！我只是看多了几个楼盘而已”，或者说：“我只是帮朋友看多几个楼盘而已”等之类的话，这时，你一定要抓住“多看”两个字，赶紧问他看过什么楼盘，对那些楼盘感觉如何，与自己的楼盘相比，他的感觉是怎样等一系列问题，你要趁这个机会把竞争对手的情况摸一遍，了解顾客对竞争对手的感觉如何，你可再针对顾客对竞争对手的感觉有针对性地再介绍你的楼盘的利益及好处。

 

如果顾客是位行家，他听到你一讲他好专业，他会认为自己的踩盘或撬盘的行为已经被识破，他会支支唔唔不出声，你再问他任何专业的东西，他肯定会装作都不知道，这时，你可以肯定他是一个行家了，你剩下要做的工作就是尽快摆脱他，你可以跟他说：“这里有份楼书，要不，你拿回去看看”或者说：“要不，你回去考虑！考虑！”然后，你可迅速调整状态，重新去接待新的客人，以便做更有生产力的事情。