兰州康桥国际项目整体推广简案

根据兰州中润德置业有限公司的委托，通过组织专业人员对康桥国际项目进行了认真细致的调查之后，本着求真，合理，系统可操作等原则，制订了初步的推广策划方案，以求赢得双方满意合作，项目运作成功的双赢局面。
一、市场分析
一切从实际出发，这是我公司及广大具有务实作风的优秀企业一贯主张的原则，为了更好的理解项目本身情况，了解竞争业态现状，探求周边市场对项目的接纳程度，我公司组织了系统全面的市场前期调研工作。
目前的兰州市场依据地理形态具体可划分为几大商品房版块。有城关市区版块、城关区雁滩版块、城关东区版块、七里河区版块、安宁版块、西固区版块等几大版块之分。就大的地理环境来看，位于康桥国际同版块楼盘（安宁区版块）的同质楼盘也各有不同特色。在此，只列举具有同质及竞争力的几家楼盘做一简单比较。
1、北岸公馆：地处安宁区北滨河路的新建楼盘[北岸公馆]由中铁——华升置业全资开发，凭借铁路部门的资金实力使其成为黄河北安宁版块众多楼盘中具有一定代表性之作。其价位为2985-3480元，属于小区化楼盘中的较高价位定位。但其配置、设施等硬件设施也达到较高水准。景观设计由新加坡苦人景观设计公司投入大量资金进行设计建造，可见其在众多竞争中以突出景观及配套为主要切入点。销售人员为7人，素质较理想。售楼方式只以售楼部为主，广告宣传多以报纸平面广告配合路牌及外观喷绘宣传等。 优惠措施为一次性付款优惠2%按揭付款优惠1%。公摊比例20%。缺点为交通程度不发达，周边购物环境未形成。
2、黄河倚能家园：北滨河路安宁段七里河黄河大桥西100米，由甘肃倚能集团开发。介绍楼盘的前提下不得不对倚能集团做一介绍，其前身为电力系统投资公司，电力系统改制后编制为倚能集团，资金实力相当雄厚。除开发此楼盘外还有众多项目为其开发或参与开发，所以其楼盘品质不容轻视。
楼盘售价为起价3100元，属于同类地区较高价位，设施配置也相当完善，属于兰州市场目前大型开发楼盘里水准较高之作。其销售方式也以售楼部为主，销售员工12人。广告宣传采取多样性宣传策略，包括电视广告、报纸平面、MP3音乐俱乐部主题活动、巨幅兰州市繁华地段企业形象广告等等。公摊比例较小，只为16%-20%说明设计合理，得房率较大。无优惠措施。
3、实创现代城：地处黄河市场旁，北滨河路之上，地理位置同北岸公馆。由兰州实创园区开发有限公司开发，因设计开发较早，故目前竞争实力相对其周边楼盘来说相对较弱。所以只能以价格优势来取得其在安宁板块的主动权。但其设施配置也相对完善，超大车场、会所、双语幼儿园等也已具备。价格为2580-3120元，属于中等价位。
销售方式以售楼部为主，人员配备11人，广告宣传以电台、报纸平面等为主。公摊13%-15%，值得一提的是其优惠措施为一次性付款优惠2%，老客户介绍购买者在2%的基础上在降低5000元，充分发挥了关系营销网络的作用。
4、科教城：该项目与康桥国际项目所处位置最为相似与匹配,但该项目的超低容积率,大面积绿化、合理的户型结构等,以及最具有杀伤力的价格因素,无疑对贵公司项目产生不小的影响及作用。虽然其作为经济适用房屋不可与商品房屋相提并论,但是在目前政府监管力度尚不严谨的今日,购买经济适用房屋已经不是何等难事了。但所幸的是目前该项目基本已全面入住。故影响不会太大。
二、项目理解
康桥国际公寓座拥兰州市安宁区宁西路交通主流南侧，水挂庄桥头，585号规划路西侧。整个项目占地12645平方米，总建筑面积12万平米。项目包括40000平米商业配套设施，包含国家标准室内游泳馆、大型图书馆、高级文化馆在内的三个政府重点工程。共同形成了兰州安宁区版块将来的一座标志性建筑群。
项目名称：康桥国际
项目地址：甘肃政法学院对面
占地面积：12645平方米
开发总量：116599平方米
商业面积：45000平方米
开发意向：2栋30层单身公寓房 经济型酒店 SOHU写字间 
一栋30层自主型公寓
楼层总高：30层 3栋
建筑结构：5层商业裙楼及3栋总高30层纯板式高层组成
配套设施：室内游泳馆,大型图书馆,高级文化馆
商业配套：购物  休闲  娱乐  综合一体
室内交通：
室外交通：多路公交车通过项目前方
总体车位：
智能化程度：
绿化率：
户型结构：30平方米起灵活空间     70—120平方米主力
公寓户型
建筑使用率：
开发商：兰州中润德置业有限公司
景观规划设计：澳大利亚DandM公司
物业管理单位：

从以上一些具体数据不难看出,贵公司是希望在政府招商引资的有利时机及大力支持之下,在兰州市安宁区学院版块处开发地标性高级整体商业配套公寓.并且迎合了目前兰州市中小居住面积需求加大的强烈呼声.并且敏锐的察觉到学院周边租赁公寓需求量的巨大市场,及客商投资小型住房的巨大意向. 项目整体定位比较到位。
三、项目推广定位及有利条件
通过以上分析及对比,我们认为。该项目成功介入时机目前已经成熟,开盘时机应以9月为主。借助9月周边各学校招生开学的有利时机,以便在最短时间聚集最多人气。
我方认为项目自身的宣传定位与其他以上列举楼盘应有很大程度的区别。
项目宣传推广定位：（关键词）浓郁的文化基础环境
浪漫多彩的青春社区
项目推广定位理由：
浓郁的文化基础环境：与其他楼盘截然不同的是康桥国际所处地理位置正好位于兰州各大高等学府环绕之中,兰州目前能与之地理环境较为相同的项目可谓少之又少。而且目前正恰与兰州安宁区大规模改造建设处于相近时期,各大政府机关、经济适用房大型小区的迁移至此几成定局。位置处于文化、人文环境浓郁的该项目以此（文化环境）来推广进入市场,必定引发目前与兰州众多亲水楼盘、商业楼盘等不同的反响与热潮。
浪漫的青春社区：为何以此来作为项目的第二宣传卖点,我们认为在标新立异的今日,能借助大学生活里青春洋溢的浪漫学习生活来打造社区人文氛围是在理想不过的事情了。更何况贵公司今后的高档单身公寓销售后租赁的最大消费群体,想必也以大学生及大学年轻教职员工为主要群体,所以以青春、浪漫的生活对外作为宣传的亮点来说,不仅标新立异,更能成为一个其他楼盘不可替代的亮点之一。
四、项目运作难点及不利因素
1、价格因素：
因为目前兰州安宁区版块除众多大型亲水楼盘之外,尚且有很多中小型楼盘存在,价格普遍较低,虽然客户群体定位有所不同,但是以居住习惯及公共设施方便程度来说,安宁版块在短期时间之内尚且不具备与城关市区版块相匹配的有利条件。所以怎样吸客户到我方项目投资置业是一个不容忽视的问题。若是单一从价格的角度出发来考虑，价格的杠杆作用能起到相当幅度的作用,所以建议在项目运作前期,不宜以过高的市场定价介入竞争。可采取小规模的低价促销来聚集人气,之后在有逐步的价格攀升。
2、项目商业环境的全面有效管理：
因为众多投资者或者居住购买用户,很多情况之下投入巨大资金后,需要的也许是便利的生活环境、方便快捷的交通等便利条件。可是商业环境产生的一些不利于居住者的负面作用也随之而生。所以从贵公司45000平方米的商业房屋设计来看,前期如何给用户吃下对于商业环境有效管理的定心丸非常重要。来安宁买房,买的就是氛围,买的就是感觉。买的也是享受浓郁文化环境和便利的就学条件，但是同时有很大比例客户也是希望能在安宁区找到一份宁静的栖身之所，所以对生活环境的营造也是重点之一。
五、营销策略重点
1、营销重点在于前期培养众多客户对于安宁区学院版块生活的憧憬和对于投资型客户的实际回报效益的宣传。
2、因为地理条件的限制因素，应该以服务及便利城区居民及客户来我方项目考察为重要方针。
3、步骤大体应该分为四期，分别为：项目铺垫推广期，开盘促销运营期，项目冷却加温期，及项目结束收尾期。
4、因为在与贵公司沟通过程之中得知开发的公寓房屋总量达到850套、住宅为360套，可以看出贵公司是将很大一部分赌注放在了公寓房屋的销售上。所以特别针对于此我们也认真的讨论和研究了公寓住宅销售的方法及策略。
六、项目细分周期运作简要计划及针对策略
1、项目铺垫推广期：
(1) 在该期间内，我公司认为整个项目的人气能否聚集应该全在前期的各种类型的活动组织及有效途径的宣传组织。在兰州本土进行楼盘或者项目宣传有别于其他城市的宣传。形式上可能更为多样化。但是万变不离其踪，前期广告投入的可靠性、有效性、宣传活动的多样性组织等，我公司都可以提供一流的服务和建议性的协助。
(2) 在前期铺垫推广的时期之内，因为要考虑项目的实际开工时间、交付期限、项目施工进度等众多原因的限制性，我公司认为应该由贵方的工程及其他工作进程为主契机，进行具体的活动安排。
(3) 该阶段的项目介入市场价格应该以前期试探性价格定价为主。建议售价格为2650元/每平方米起价。
(4) 在项目正式发售之前可以根据实际情况安排系列优惠活动及措施等，例如认筹、解筹活动，项目系列特点媒体征文活动等。
(5) 售楼部的建设与选址及包装等都需要在这一阶段内迅速完成，而且根据项目特色来进行全面的包装装饰。值得提出的是，我公司认为该项目的销售网点建设应该不能只采取单一等待销的策略，具体情况还要与贵方商议之后在做定夺。
2、开盘促销运营期：
(1) 在该期间之内是将前期所有积累资源能量全部释放的重要时期。在这一阶段中讲求的是人气的凝聚，也就是说，客户是否买房与否对于开盘销售的新楼盘不是很重要，重要的是将有兴趣的客户怎样全部聚集至我方销售网点处。
(2) 在开盘近2周时间之内是前期所有工作放量的有效时间，在此期间之内的广告投放量应该是整体项目运做广告投放成本比例的20%。
(3) 开盘销售期间除前期已经享有的部分优惠措施之外，应当安排认购付款等其他系列优惠政策及活动安排。
(4) 此期间建议销售价格为前期铺垫期间所做承诺不变化，至少应该保证2周放量时期的价格无变动，赢得最大程度的口碑效应。
3、项目冷却加温期：
(1) 在项目开盘后一个月开始直至项目收尾，过程将是较为漫长的一段时间，在此时间之内应该强调以周或月为单位定期投入一定量化的广告指标。此阶段的广告运营成本应该占据该项目全部广告成本的60%的比例。
(2) 在此期间的重点工作重心将有所转移，在此期间内，我公司的工作重点将从收集全新客户转移向维护前期成交客户。不定期组织联谊活动，定期安排客户回访等。
(3) 在此期间内应该在大小节假日组织相应的促进销售的活动，如兰州部分媒体组织的看房车活动、各种与楼盘相关的竞赛活动等。
(4) 在此期间应该根据楼盘的销售实际情况来具体制定相对应的涨价空间，起到一定的反作用力促销作用，同时保证了楼盘利润的上涨。
4、项目结束收尾期：
在这一时间段内其实需要做的工作是保证全部尾房的顺利及其快速销售。难点很集中，但是项目在经过很长一段时间的运行和操作之后，相信通过价格杠杆的作用来彻底打好一个漂亮的收尾保卫战，应该不是很大的难题。
七、双方合作的方式
我方本着以诚恳合作的态度，经过讨论和商议后决定按照以下方针来进行双方协商。
1、我方前期作为合作双方的诚意表示，可向贵公司一次性支付诚意保证金伍拾万元人民币。
2、我方以销售返点、提取佣金方式介入贵公司项目销售工作，所有销售人员、操作流程及客户保障等全由我公司独立完成。贵公司负责所有广告及其他相关运营经费的提供，我方财务单独核算，自主解决人员工资。
3、佣金及返点提取比例按照每套房屋成交价格的3%---5%来提取。并且按照一户一结的方式向我方支付佣金。
4、我方提出销售建议价格，房屋销售价格在此基础上按照市场客观、真实性原则由贵方商定。
5、因为贵方原因导致的工程进度迟缓、广告推广不利而造成的销售困难等，双方应该及时于以沟通和协商解决，因贵方原因造成的相关经济损失我方不与承担。
6、根据实际、客观的原则，我公司认为贵公司全部楼盘销售期，应保证从开盘当天起30个月的销售周期，我方可以保证在销售周期内的任务量化和及时回款。
7、我方将会在项目运营周期内提供所有和项目有关的咨询及建议服务工作，并且会全力配合贵公司正常工作。
8、其他未尽事宜由双方商议解决。
八、此简案只作为前期双方合作的初步商议之用，具体各部分细节之处待双方达成初步共识之后在做详尽商议。

                                                                                    小杉  QQ372422148

因为觉的至少是劳动成果及心血凝结,现已无所忌讳,便发于各位大侠云集之地,讨教不足之处.以求自励!

(系统随机)